Pour préparer vos cadeaux au pieds du sapin, nous vous préparons une série sur les box dans le vin. Pour inaugurer celle-ci, nous sommes partis à la rencontre de Marie Dominique Bradford qui a créé Trois fois Vin.
Est-ce que vous pouvez vous présenter ?
Je suis Marie Dominique Bradford, j’ai 55 ans et je travaille dans le vin depuis une bonne vingtaine d’années maintenant après avoir fait une carrière dans le cinéma.
J’ai vécu aux Etats Unis, j’habitais à Los Angeles. Au bout d’environ six ans, je suis rentré en France et mes racines Bourguignonnes ont ressurgi dans mes veines. Je suis alors passé du cinéma à une autre passion qui est le vin. J’ai commencé à me former parce que c’est difficile de vendre du vin sans s’y connaitre. J’ai passé un tas de diplômes et je me suis lancé. J’ai alors vendu du vin aux Etats Unis pour faire la boucle dans l’autre sens.
Je sélectionnais des viticulteurs de ma région d’origine : la côte chalonnaise. J’ai ensuite trouvé des importateurs car la vente de vins aux Etats Unis n’est pas facile avec le 3 tier system qui impose une différence entre l’importateur, le distributeur et le détaillant.
Comment est-ce que vous commencez ?
J’ai d’abord commencé par une première formation à plein temps pendant 6 mois. Après ce premier bagage qui donne de l’assurance, j’ai commencé à partir à la rencontre des vignerons.
Ça ne m’a pas suffit. Rentrer dans le monde du vin est un piège : on a envie d’en savoir toujours plus. Petit à petit j’ai eu envie d’en savoir plus. J’ai alors cherché d’autres formations. Les formations du WSET sont alors apparus comme une évidence. Aujourd’hui c’est devenu la formation indispensable. J’ai passé tous les échelons jusqu’à devenir moi même formatrice.
L’avantage de cette formation c’est qu’on apprend par soi même. Je pouvais mener mon activité professionnelle en parallèle.
Comment se développe votre activité aux Etats Unis ?
Les premières commandes commencent à tomber. Je crée une relation de confiance. Les importateurs sont loins du produit géographiquement. Je sers d’intermédiaire entre les importateurs et les vignerons. Je pars à la recherche des vignerons moins connus, moins répandus.
Vous évitez tous les soucis de logistique avec cette activité
Absolument. Les importateurs étaient en charge de l’ensemble du transport. Ils se chargeaient d’acheminer les conteneurs et de transporter le vin. J’ai des exemples assez incroyables de la difficulté logistique dans le vin. On met une sorte de mouchard sur les conteneurs pour s’assurer que la température à l’intérieur reste stable. La personne en charge de la thermo-régulation a tourné le bouton dans le mauvais sens. Le vin a cuit. Il y avait beaucoup de bouteilles, le vin a été distillé. C’est obligatoire et il faut prouver à l’assurance que le vin n’a pas pu être vendu. La logistique est un point très important.
Revenons sur les formations
Ces formations ne sont pas uniquement de viticulture. C’est très complet et a balaye toute la connaissance du vin. On apprend un tas de choses sur les vins du monde entier. Il faut aussi gouter beaucoup de vin. C’est comme ça qu’on se fixe des étalons. Région par région, cépage par cépage.
Une fois passé tous les échelons du WSET, j’ai intégré le programme des master of wine. Ça c’est encore plus poussé. À la fois dans la partie étude seule que dans les séminaire. Dans le WSET, il y a quatre niveaux. Le quatrième niveau se passe en deux ans. Plus on apprend, plus on a envie d’apprendre. Il n’y avait qu’une seule possibilité : le MW. Je m’y inscris tout de suite. J’y ai passé trois ans. Je ne suis pas allée jusqu’au bout mais c’était un bagne merveilleux de connaissances. À l’issue de ça, on doit tout savoir sur tous les vins du monde entier. J’ai passé trois ans à m’enrichir, à rencontrer encore plus. Apprendre à déguster de manière factuelle et précise m’aide aujourd’hui beaucoup à sélectionner les producteurs.
Quel était l’impact de ces formations sur votre activité auprès des importateurs ?
Il y en avait un. Ils étaient bien sûr au courant des formations que je suivais. Ça apporte une vraie crédibilité. J’ai aussi appris à être encore plus exigeante et rigoureuse dans les sélections. Ils en ont donc bénéficié, tout comme moi. C’est un cercle vertueux qui leur a permis d’avoir encore plus confiance dans le rôle que j’occupais.
Que se passe-t-il après ?
La crise de 2008 arrive. La consommation se stoppe complètement. Les importateurs pour qui je travaillais n’achètent plus et sont dans l’incertitude. Ils décident de vivre avec leur stock. À ce stade là, je sens que les commandes n’arrivent plus. Ils sont dans une inquiétude profonde et ils ont des millions de dollars de stock. Je me suis dis qu’il était temps de repenser mon modèle économique. Je me suis dis que je devais capitaliser sur mon sourcing issu d’une dizaine d’années sur le terrain.
C’est à ce moment là que ressurgit une idée que j’avais vu aux Etats-Unis : des box de vins. Je me dis alors qu’il serait possible de créer le même modèle en France. J’ai mis 18 mois à penser le projet et à imaginer comment le mettre en place. Le modèle économique n’existait pas du tout. Il y avait très peu d’abonnement. En construisant le site internet, il n’y avait aucune solution de paiement d’abonnement. Il fallait tout développer.
C’est quand même un gros risque de créer ça en 2008
Comment techniquement je peux exercer cette récurrence ? Comment je fais un abonnement ? Je voulais vraiment que les gens s’abonnent et reçoivent leurs bouteilles à la maison. On a réussi à trouver la parade avec un développeur. Toute la conception a pris une bonne année.
J’avais déjà une entreprise et on a tout fait sur fonds propres. C’était une grande prise de risque : un vrai pari. Ma grande chance est que pendant les dix dernières années j’avais accumulé une vraie communauté. J’avais un vivier de clients potentiels en France.
Comment s’est passée la première vente ?
Je n’avais aucune notion de référencement, de SEO ou autres. On faisait un site, on en parlait et on croisait les doigts. J’ai mis en ligne en octobre 2010. Les mois de noël ont beaucoup aidé. Comme c’était très innovants, la presse a rapidement parlé de ça. Il y a eu beaucoup d’articles sur le sujet. Le premier client est arrivé assez vite. Je suis encore fière aujourd’hui d’avoir des clients qui se sont abonnés en octobre 2010.
Dans cette première box, il y avait un jurançon sec. Depuis, il y a eu 600 vins. Les vins sont toujours différents.
Qu’est-ce qu’on trouve dans le box trois fois vin ?
On a plusieurs formules de box. Tous nos prix sont livraisons comprises. La première box coute 24,90€ et ensuite ça grimpe. Il y a quatre formule. Une formule supplémentaire est disponible : l’intégrale qui regroupe les vins de toutes les box. On presque 35% de nos abonnés qui sont en prélèvement mensuel qui se payent leur boxe de vin.
Dans chaque box, il y a un dépliant qui explique, vin par vin, l’histoire du domaine, les accords mets et vins, et une recette. Nous avons aujourd’hui 12000 clients et seulement 2% de taux de résiliation. On remarque qu’un client est rarement client une seule fois : il achète des box pour des amis et pour sa famille.
Vous avez des échanges avec vos abonnés ?
On a beaucoup d’échanges avec les abonnés. On essaye vraiment de susciter tout ça. On fait passer un bon moment et on fait vivre des expériences gustatives qui sortent de l’ordinaire. Les gens viennent chez trois fois vin et ils sentent bien que la différence est palpable et gustative. On a fait le choix de ne pas utiliser l’argent de nos abonnés dans le marketing mais dans le vin. Combiné à l’expertise que j’ai de choisir les vins, nos clients ont une expérience gustative marquante. Trois fois vin permet de déguster des vins de grande qualité.
On accompagne bien sûr nos clients pendant leur abonnement en leur fournissant des contenus, en veillant à leur confort. On vérifie qu’ils n’ont aucun soucis. Nos box sont très solides et faites pour nous pour éviter les casses. L’expérience est donc très qualitative.
Par ailleurs, si les abonnés apprécient le vin qu’ils ont gouté, ils peuvent l’acheter à nouveau chez nous à un prix moindre.
Pourquoi trois fois vin ?
Le concept était de recevoir chaque mois trois bouteilles de vin. D’où le nom de trois fois vin. Aucun autre sens ne se cache derrière. Trois fois vin c’est comme trois fois rien mais c’est quand même beaucoup.
Etes vous présents dans d’autres pays européens ?
Oui, dans les pays francophones. On vend aussi dans des pays étrangers aux expatriés. Leur famille restée en France leur offre parfois. On offre une majorité de vins français mais on y trouve souvent des vins étrangers. J’ai une belle expérience dans ces vins. C’est difficile de choisir un vin étranger soi-même. Grâce à nous, vous découvrez des vins confidentiels.
Que se passe-t-il quand vous arrivez chez un viticulteur ?
Je n’achète jamais du vin du premier coup. Le vin peut me plaire mais j’ai besoin de m’imprégner du personnage et de sa manière de travailler. Je dois raconter l’histoire aux abonnés. Ce n’est pas parce qu’un vin est très bon que je vais le prendre. Je dois aller voir les vignes. C’est pour moi indispensable. Il y a des viticulteurs qui ne sont pas en bio mais qui travaillent comme si. J’ai souvent une petite idée. On fait un tour des vignes, un tour de la cave, je pose des questions techniques. J’ai besoin de connaitre l’âge des futs, leur provenance, etc. Ensuite je goute les vins en cours d’élevage, les vins finis. Ça m’aide à confirmer mon choix. Je vais souvent toute seule.
Quelle relation conservez vous avec le producteur ?
Je connais chaque producteur de chaque bouteille que je mets dans les box. C’est indispensable. J’entretiens un grand relationnel avec eux. J’entretiens chaque nouvelle tête et nous conservons un lien.
Vous avez aussi une cave à Paris ?
En 2010 le site voit le jour et je commence à penser que ce serait intéressant d’avoir un lieu physique pour recevoir les abonnés. Le vin ça se partage. C’est donc un moyen de pouvoir échanger avec les abonnés. La cave est ouverte en 2013 et c’est un peu le flagship. On accueille nos abonnés et tous les curieux. Chaque mois, on organise une dégustation avec les viticulteurs. Une cave, c’est comme un libraire : il connait le contenu de tous les livres qu’il vend. J’adore raconter les histoires de chaque bouteille.
Quel livre recommanderiez vous à un amateur de vin ?
Je vais prêcher pour ma propre paroisse. En 2017, l’éditeur Dunod m’a demandé d’écrire un cours d’oenologie. J’ai lancé avec eux un cours d’oenologie en 38 leçons avec pleins d’exercices. Dès qu’on a appris une partie, il y a des exercices qui permettent de mettre en application. On apprend le vin gorgée par gorgée avec ce livre sur le vin. C’est très ludique.
Avez vous un vin coup de coeur en ce moment ?
Avec une box, j’ai un coup de coeur tous les mois. Ce mois ci j’ai un coup de coeur pour un mercurey qui est excellent. Il a un belle histoire car c’est le deuxième millésime d’un tout nouveau domaine. C’est un couple qui prépare sa retraite. C’est typiquement un vin confidentiel. On ne négocie pas les prix pour leur permettre de se lancer et de continuer dans leur aventure.
Qui est-ce que je devrais interviewer ?
Ce serait intéressant d’aller voir Olivier Thiénot à l’école du vin ou d’interroger un master of wine comme Christophe Macra.
Pour suivre Trois fois Vin :
Vous vous apprêtez à commander une box chez Trois fois vin ? Profitez-en pour remplir une fiche de dégustation en fonction de vos découvertes ! Vous pourrez garder un souvenir de vos dégustations de vin. Et bonne nouvelle, vous pouvez en recevoir une gratuitement.